一、 掌握銷售通路變革趨勢與挑戰
• 銷售通路的類型與規劃關鍵
─直營通路
─經銷通路
─網際網路通路
• 確認整體通路策略與定位
• 經銷商功能再思考及角色重定位
• 新經銷商的選擇標準及建構步驟
• 終止不適切經銷據點的考量前提及完備作法
• 全方位檢核整體經銷商陣容
二、 虛擬通路—虛實通路的整合
• 網際網路下的虛擬通路興起
• 實體產品的物流與配送體系
• 虛擬通路 vs.實體運作的整合關鍵
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三、 經銷商業務規劃及目標管理
• 經銷商觀點vs.環境供應商觀點
• 觀照經銷商的潛在企圖與需求
• 如何輔導經銷商進行業務規劃及目標管理
• 激勵經銷商的有效誘因及技巧
四、 處理通路衝突之道
• 常見的通路衝突情勢
• 通路衝突的對應模式及架構
五、 經銷商利潤分析與輔導
• 經銷商的關心焦點與抉擇意向
• 利潤規劃的考量因素及應用工具
• 利潤分析與輔導對經銷商管理的意義
六、 銷售通路管理策略及行動方案
• 打造供應商與通路的雙贏共利理念
• 發展客戶導向的經銷管理策略
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